今朝、日経MJの新聞を広げて目に飛び込んできたのは、コカ・コーラボトラーズジャパン・ドラガン社長の言葉でした。自動販売機という「街のインフラ」を、徹底したデータとテクノロジーで最適化していく姿。そして、業界全体が苦しむ中で「健全なビジネス」を追い求めるその姿勢に、背筋が伸びる思いがしました。
多くの経営者にとって、値上げは恐怖です。「顧客が離れるのではないか」「競合に負けるのではないか」。その不安から、つい安売りや過度な新製品投入に逃げ込みたくなる。しかし、ドラガン社長の言葉は、そんな迷いに鋭いメスを入れます。
この記事を読み終えたとき、あなたは「値上げ＝悪」という固定観念を捨て、「自社の価値をどう届けるか」という本質的な戦いにワクワクしているはずです。
記事の要約
コカ・コーラボトラーズジャパンHDのカリン・ドラガン社長は、ビジネス変革の鍵は「テクノロジーによるデータ活用」にあると強調する。自販機事業においては設置場所や品ぞろえの最適化を図り、安売り競争からの脱却と「健全なビジネス」を目指す。コロナ禍を機に進めたデジタル化を武器に、物流コストの制御や世界規模の共同購買による調達力強化を実現。物流の「タッチ数」削減など、既存のやり方に固執しない構造改革を進めている。
明日から実践できる3つのポイント
- 「タッチ数」を数える: 顧客に届くまでの手間（タッチ数）は、物流だけでなく事務作業や営業にも潜んでいます。あなたの会社で「無駄なタッチ」はありませんか？
- データの「使い道」を変える: 売上データは「過去の記録」ではなく「次の予測」のために使う。まずは、自社の商品ごとの収益性を、感情を排して冷徹に数字で見てください。
- 「健全なビジネス」を言語化する: なぜその価格なのか、コストが上がった理由を消費者に説明できていますか？自信を持って適正価格を提示する勇気が、顧客との信頼関係を深めます。
ニュースの裏側にある「顧客の痛み」
この記事の本質は、飲料の販売戦略ではなく、「安易な同質化からの逃避」にあります。
多くの企業が「他社がやっているから」という理由で、不毛な価格競争に巻き込まれます。しかし、ドラガン社長は「社会として受け入れるか」という、より大きな視座で価格を議論しています。これは単なる値上げの正当化ではありません。「適正な利益を確保しなければ、質の高いサービスや商品は未来永劫守れない」という、現場を知る者ゆえの切実な警告です。
中小企業の私たちが学ぶべきは、大企業の真似をすることではありません。「デジタルという武器を使って、自社の『一番得意な領域』を徹底的に磨き上げ、不要な摩擦を削ぎ落とすこと」。これこそが、生き残るための唯一の「現場力」です。
「安売りで顧客を繋ぎ止めるのは、砂の城を建てるようなもの。本当に強い会社は、顧客が『この対価を払う価値がある』と認める、譲れない一線を理解している。」
実践：明日から現場ですぐにできること
「デジタル化」といっても、高価なシステムは不要です。明日の朝、社長であるあなたが社員に伝えるべきは、たった一言の「問い」です。
「今、うちの業務の中で『お客様に届く価値を生まないのに、時間だけがかてっている工程』はどれだろう？」
物流で言えば「タッチ数」の削減ですが、中小企業では「書類の回覧」「過剰な会議」「何度も同じ説明を繰り返す顧客対応」がそれに該当します。まずはこれらを一つ見つけ、排除する。それだけで、コストは下がり、あなたの頭の中には「新しい価値」を考える隙間が生まれます。
おまけ：味変アイデア
私なら、自販機を単なる「飲料販売機」ではなく「地域の温度管理付き・受け取りステーション」へと再定義します。
具体的には、既存の自販機網に宅配ロッカー機能を併設します。自販機の持つ保温・冷温機能を活かし、デリバリーのお弁当やピザを自宅近くで熱々のまま受け取れるようにする。あるいは、ふるさと納税の冷蔵・冷凍品を、帰宅途中に自販機で受け取る仕組みです。物流のラストワンマイル問題と、既存のインフラの遊休機能を掛け合わせることで、地域住民にとって「なくてはならない場所」へと自販機の役割を進化させます。
社長参謀からのエール
最後に、あなたに問わせてください。
「あなたの会社がもし明日、価格を10%値上げしたとしても、それでも『あなたから買いたい』と言ってくれる顧客の顔が、今すぐに浮かびますか？」
その顔が浮かんだなら、あなたは大丈夫です。浮かばなかったとしても、まだ遅くはありません。今日から、その一人を見つけるために、現場で泥をかぶればいい。
共に汗をかきましょう。答えは、いつでも現場にあります。
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