経営者の皆さん。御社のメインターゲットは、誰ですか？
そして、そのターゲットの【ど真ん中】だけを狙い続けていませんか？
もし、あなたのビジネスが成熟市場や斜陽産業にあると感じているなら…その突破口は、ターゲットの【すぐ隣】にいるかもしれません。今日は、顧客の「周辺」を徹底的に攻めることでV字回復を遂げた、ある業界の鮮やかな戦略から、あなたの会社の新たな成長エンジンを見つけ出します。
What（何が起きているか？）
さて、本日取り上げるのは、国内最高峰のモーターレース【スーパーフォーミュラ】です。
かつてF1ブームに沸いたものの、その後は「冬の時代」と言われ、ファン離れに悩んでいたこの業界が、2024年、観客動員数で【過去最多】を記録しました。
驚くべきは、その観客の【半数が家族連れ】だという事実です。
彼らは一体、何をしたのか？
答えはシンプルです。レースそのものだけでなく、サーキットを【キッズ天国】に変えたのです。
会場の横では「出張キッザニア」や縁日、人気アニメのおもちゃ大会が開催される。おむつの自動販売機まで設置されている。つまり、これまでターゲットとは見なされていなかった【子ども】たちが、心から楽しめる空間を創り上げたのです。
さらに、ドライバーをアイドル化し、【推し活】を全面サポート。全選手のグッズを揃え、女性ファンを熱狂させる。それだけではありません。レース開催日には【就活イベント】まで開き、業界の未来を担う若者たちを惹きつけているんです。
Why（なぜそれが重要か？）：
経営者の皆さんなら、もうお気づきでしょう。これは単なるファンサービスではありません。極めて戦略的な【市場の再定義】です。
これまでモータースポーツ業界の顧客は、車好きの【40代・50代男性】という「点」でした。しかし、JRP…スーパーフォーミュラの運営会社は、その「点」の周りにある【空白地帯】に目を付けたのです。
つまり、顧客本人だけでなく、その【妻】、その【子ども】、さらには未来の担い手である【若者】までを、新たなターゲットとして取り込み始めた。これは、「モノ消費」から【体験価値（コト消費）】への転換を、業界全体で仕掛けたということです。
考えてみてください。子どもが「また行きたい！」と言えば、父親は次のチケットを買う大義名分ができる。妻も楽しめるイベントがあれば、家族のお出かけ先として選ばれる。ファンになった若者が、やがて業界を支える人材になる。
これは、短期的な売上を追うのではなく、【50年先】のファンを育てるという壮大な未来への投資です。顧客のLTV…つまり生涯にわたって自社にもたらしてくれる価値を、個人から【家族単位】、さらには【コミュニティ単位】で捉え直し、最大化しようとしているのです。
衰退市場から脱却する鍵は、既存顧客を深掘りするだけではない。顧客の【周辺を顧客化する】こと。スーパーフォーミュラの事例は、その成功方程式を我々に示してくれています。
How（自社でどう活かすか？）：
さあ、ここからが本番です。この戦略を、あなたのビジネスにどう活かすか。3つの具体的な問いを投げかけたいと思います。ぜひ、自社に置き換えて考えてみてください。
問い１：あなたの顧客の【家族】を喜ばせることはできないか？
あなたがBtoCビジネスを展開しているなら、メインターゲットの配偶者やお子さんは、あなたの商品やサービスをどう見ているでしょうか？
例えば、ビジネスマン向けのバッグを販売しているなら、週末に親子で参加できる【革製品のメンテナンス教室】を開催できないか？
高級レストランなら、親が安心して食事を楽しめるよう、子ども向けの【本格的なテーブルマナー講座】を別室で開けないか？
顧客の家族を巻き込むことで、あなたのブランドは単なる商品から【家族の思い出】へと昇華します。
問い２：あなたの顧客の【同僚】を味方にできないか？
BtoBビジネスでも全く同じです。あなたがアプローチしているのは、ある企業の特定の担当者かもしれません。しかし、その人の【上司】や【部下】、あるいは【他部署の同僚】を巻き込む仕掛けはできないでしょうか？
例えば、経理システムを販売しているなら、そのデータを活用して営業部向けの【売上分析レポート】を自動生成する機能を追加し、デモンストレーションに営業部長も招待する。
「担当者個人の業務効率化」から【部署全体、会社全体の課題解決】へと視座を高めることで、あなたの提案の価値は飛躍的に高まります。
問い３：未来の顧客、未来の【働き手】の心を掴んでいるか？
スーパーフォーミュラは、サーキットで就活イベントを開きました。これは、ファン育成と【人材採用】を同時に行う、非常にクレバーな戦略です。
あなたの会社は、未来の働き手となる若者たちに、自社の仕事の「面白さ」や「社会的意義」を伝えられていますか？
ただ説明会を開くだけでなく、自社の技術やサービスを使った【ハッカソン】や【ビジネスコンテスト】を開催してみる。学生たちに【リアルな仕事体験】の場を提供することで、彼らはあなたの会社のファンになり、数年後、最高の仲間として扉を叩いてくれるかもしれません。
重要なのは、今の顧客という【点】を見るのではなく、その周りに広がる【関係性のエコシステム】全体を見渡すことです。そこにこそ、未開拓のブルーオーシャンが眠っています。
まとめ & CTA
今日の金言
それでは、本日のまとめです。今日の金言はこれ。
【未来の顧客は、今の顧客の隣にいる】
あなたの顧客の隣には、その家族がいます。同僚がいます。そして、未来のファンとなる子どもたちがいます。その「隣」にアプローチした瞬間、あなたのビジネスの可能性は無限に広がります。
CTA
さあ、今日の朝礼やチームミーティングで、ぜひこう問いかけてみてください。
「我々の顧客の“隣にいる人”を熱狂させるために、明日から何ができるだろう？」と。
その問いから生まれる小さなアイデアが、5年後、10年後の会社を支える大きな柱になるはずです。
次回の「夜明けの戦略会議」でも、あなたの思考をアップデートする、破壊力のあるアイデアをお届けします。聞き逃さないよう、ぜひ番組のフォローをお願いします。
それでは、今日も一日、最高の戦略を描いていきましょう！
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