みなさん、こんにちは。 社長参謀の小島です。
突然ですが、冬のスーパーのサッカー台（袋詰め台）で、こんな絶望を味わったことはありませんか？
「レジ袋が、めくれない」
指先が乾燥していて、ビニールが滑るだけ。 後ろには次のお客さんが待っている。「早くしなきゃ」と焦るほど、袋の口は頑として開かない。 結局、備え付けの濡れ布巾やスポンジに指を押し付ける……。 衛生的にちょっと抵抗があるけれど、背に腹は代えられない。
あの瞬間の「情なさ」と、商品に対する小さな「怒り」。 実はここに、数億円規模の新規事業の種が落ちていました。
今日は、ある「常識破りの商品」を事例に、我々中小・中堅企業が明日から使える「顧客の痛み（ペイン）を金脈に変える視点」についてお話しします。
机上の空論はいりません。 現場の話をしましょう。
業界の「タブー」が、顧客の「救世主」になった
伊藤忠リーテイルリンクという会社が開発した、「ズレータ」というレジ袋をご存知でしょうか？
名前の通り、袋の口の左右が数ミリ「ずれて」いるんです。 段差があるから、指でつまんで引っ張るだけで、乾燥した指でも一発で開く。
「なんだ、そんなことか」と思いましたか？ しかし、この商品の真の凄みは、アイデアそのものではなく、「製造業のプライドを捨てたこと」にあります。
実は、レジ袋の製造現場において「左右がずれている」というのは、これまで【不良品】の扱いでした。 技術者たちは長年、いかに「ずれないように」綺麗に揃えて作るか、その精度を競っていたのです。
ところが、この開発チーム（実は美大生とのコラボでした）は、その業界の常識をひっくり返しました。
「最初からずらしておけば、すぐ開くんじゃないですか？」
この問いが、全てを変えました。 新しい設備投資をしたわけではありません。機械の設定を少し変えて、あえて「不良品の状態」を作っただけです。
コストをかけず、視点を「業界の常識」から「顧客のストレス」にずらしただけで、その商品はスーパーやドラッグストアから引く手あまたのヒット商品になりました。
「そこ？」と言われる場所にこそ、勝機がある
なぜ、この話が経営者の皆さんにとって重要なのか。 それは、私たちが普段、いかに「プロの常識」という色眼鏡で自社商品を見ているかを示しているからです。
我々は長く商売をすればするほど、「良い商品」の定義を勝手に決めてしまいます。
- 精度が高いこと
- 均一であること
- 多機能であること
ですが、お客様（生活者）はそんなスペックを求めていないことが多い。 彼らが求めているのは、「ストレスなく、目的を果たせること」。ただそれだけです。
この記事では他にも、こんな事例が紹介されています。
- 「10枚まとめてセットできるゴミ袋」（ゴミ袋の取り換えが面倒、という痛みの解消）
- 「最初からチャックが少し開いている袋」（密閉性が完璧すぎて開けにくい、という痛みの解消）
これらは全て、大手企業が狙うような大規模なトレンドではありません。 しかし、生活者が毎日感じている「プチストレス」です。
「そこ？」と驚かれるようなニッチな場所。 そこにこそ、大手が入ってこられない、そして顧客が「これだよ、これが欲しかったんだ！」と歓喜する高収益な鉱脈が眠っています。
新規事業の種を見つける「小島流・観察眼」
では、どうすれば自社でこの「ズレータ」のような種を見つけられるか。 会議室でブレストをしていても見つかりません。現場に行きましょう。
私なら、明日、現場の社員や営業マンにこう指示を出します。
「お客様が、うちの商品を使う『直前』と『直後』の『余計な動作』を10個探してこい」
商品の感想を聞くのではありません。 お客様が無意識にやっている「動作」を観察するのです。
- 直前の動作： レジ袋で言えば、「指をスポンジで濡らす」という動作。
- 直後の動作： 例えば、「使い終わった後に小さく畳むのに苦戦している」動作。
説明書を読む前に溜息をついていないか？ 開封のためにカッターを探し回っていないか？
この「眉間にシワが寄る瞬間」に気づけるかどうかが、参謀としての、そして経営者としての分かれ道です。
最後に：今すぐ「不良品」の定義を疑え
今日のまとめです。
業界にとっての「不良品」は、顧客にとっての「必需品」かもしれない。
皆さんの会社にも、きっとあります。 「そんな使い方は邪道だ」「それは技術的に美しくない」と切り捨ててきたアイデアが。
もし、社内の常識に縛られて息苦しさを感じているなら、一度その「常識の枠」をあえてずらしてみてください。 「あえて閉めない」「あえて揃えない」。 その不格好さの中に、次の10年を支える事業の種があるはずです。
変化を恐れず、泥臭く。 まずは明日、現場でお客様の「手元」をじっと見つめることから始めませんか？
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