【参謀02】思考のコリほぐし

皆さん、こんにちは。ウィッテムの小島です。 突然ですが、御社の商品、本当は「誰」が選んでいるかご存知ですか。 実は「お金を払う人」と「選ぶ人」は違うことが多いんです。 例えば、スーパーのお菓子売り場を見てください。 子供がカゴに入れたお菓子を、親御さんがレジで支払う光景、よく見ますよね。 これ、財布の紐を握っているのは親ですが、何を買うか決めているのは子供なんです。 データでも明らかです。女子高生はお小遣いを「推し活」に使いますが、毎日使うシャンプーは親のお金で買います。 でも、そのブランドを決めるのは「娘さん」自身なんです。 これ、BtoBでも同じですよ。 社長にばかり営業していませんか。 実際に使う現場の社員さんが「これがいい」と言えば、社長は判を押すしかありません。 「誰が決めたの」と聞くだけで、真の決定権者が見えてきます。 情報の入り口と出口を見極めることこそ、売上アップの鍵です。 「拒否権は誰にあるか」「情報源はどこか」。 真のボスを見つけるこの「3つの問い」、ぜひ現場で試して、売上の穴を埋めましょう。