【参謀06】思考のコリほぐし

皆さんの会社では、営業先で「うちの商品を買ってください」とお願いしていませんか。 実はその「お願い営業」、今すぐやめてください。 今日ご紹介するお菓子メーカーのカバヤは、なんとライバル他社の商品を一番いい棚に並べるよう提案して、自社の新商品を計画の3倍も売り上げました。 一見、狂気の沙汰ですよね。でもこれには明確な理由があります。 彼らは、自社の都合ではなく、取引先であるお店の「売上を上げたい」という悩みを解決することに全力を注いだんです。 商品を売り込むのではなく、相手の参謀になる。 これこそが、資本力のない中小企業が大手に勝つための「弱者の兵法」です。 では、具体的に明日から何を話せばいいのか。 相手の目を見て、こう聞いてみてください。「ぶっちゃけた話、今、一番頭を抱えていることって何ですか。うちの商品とは関係ないことでも構いません」 あなたの会社の営業が、劇的に変わるはずです。