1. 「売った後」を把握していますか？
社長、質問です。
御社の商品は、一度顧客の手に渡った後、どうなっているか把握していますか？
「売ったら終わり」 「アフターサービスはしているが、その後の追跡は難しい」
もし、そう思っているなら。 あなたは今、最大のビジネスチャンスを足元から逃しているかもしれません。
今日は、アパレル業界で起きている「公式古着」というムーブメントを深掘りし、あらゆる業種に通じる「新規事業のヒント」を探ります。
これは、単なる流行りのSDGsやリユースの話ではありません。 「売りっぱなし」のビジネスモデルを根本から覆す、顧客との新しい関係性の話です。
2. なぜ、新品の店に「古着」が並ぶのか
先日、日経MJに興味深い記事が載っていました。
セレクトショップの【SHIPS（シップス）】が、自社の公式ECサイトで「公式古着」の販売を開始した、というのです。顧客などから服を買い取り、検品・メンテナンスして、新品の3〜4割程度の価格で再販する。
驚くべきはパタゴニアです。 京橋の新店舗では、なんと新品を売るのと同じフロアに「古着の常設売り場」を設けたというのです。
「なんだ、ただの中古販売か」 「在庫処分か、環境対応アピールだろう」
そう思ったとしたら、あなたは「古い経営者」の仲間入りです。 彼らが巨額の投資をしてまで「公式古着」に取り組む本質は、まったく別のところにあります。
3. 本質は「8割が新品を買う」という好循環
彼らが「公式古着」をやる理由。 その本質の1つ目は、「優良顧客のLTV（顧客生涯価値）最大化」です。
記事によると、買い取りを支援する企業のデータでは、衝撃的な事実が明らかになっています。
古着を買い取る際、クーポンやポイントを付与すると、顧客の【8割強】が、4ヶ月以内に同じブランドで【新品】を購入する。
（もう一度言います。8割です。）
これは何を意味するか？
顧客が「もうこの服、着ないな」と思った瞬間は、そのブランドとの「別れの危機」です。 普通なら、メルカリで売るか、捨てるかして、関係は途切れます。
しかし、「公式買い取り」という選択肢があることで、顧客は再びブランドの公式サイトを訪れます。 そして、買い取りで得たポイントやクーポンを「軍資金」に、どうせならと【次の新作】に目を通すのです。
「売り終わり」が、次の「新品購入」の強力なフックになっている。 買い取りが、最強の「再来店促進」施策として機能しているのです。
4. 最もヤバいのは「宝のデータ」
しかし、本丸はここからです。 本質の2つ目、それは「究極の商品開発データの獲得」です。
考えてみてください。 あなたはメーカーの経営者として、以下のデータが喉から手が出るほど欲しくないですか？
- 「どの商品が、すぐに手放されたのか？（＝失敗した商品）」
- 「どの商品が、ボロボロになるまで長く愛用されたのか？（＝顧客が本能的に価値を感じた商品）」
従来、これは憶測やアンケートでしか把握できませんでした。 しかし「公式買い取り」は、これをすべてデータ化します。
「すぐに手放された服」には、デザイン、素材、着心地に共通の欠陥があるかもしれません。 「長く愛された服」には、顧客が本当に価値を感じる隠れた理由があるはずです。
シップスやパタゴニアは、この「売った後」の生々しいデータを分析し、次の新作開発（R&D）に活かしているのです。
これは、競争のルールが完全に変わったことを意味します。
これまでは、いかに「たくさん売るか」の勝負でした。 これからは、いかに「たくさん、長く使われるか」の勝負です。
「売った後」のデータを制する者が、次の市場を制するのです。
5. あなたの会社で「公式中古」を設計する方法
さあ、ここからが本題です。 この話を「自社」にどう活かすか。
「うちはアパレルじゃないから関係ない」 …思考停止です。あらゆる業種に応用できます。
- 事務機器メーカーなら？ 「公式中古PC」「公式中古チェア」を買い取り、再生し、サブスクで提供する。なぜ手放したか（重い、遅い）のデータは宝の山です。
- 厨房機器メーカーなら？ 廃業する店舗から「公式買い取り」し、次の開業希望者に安価に販売する。どの機種が酷使されても壊れなかったか？最高の耐久データが取れます。
- 学習塾なら？ 卒業生の「公式中古教材」を買い取り、次の生徒に提供する。書き込みの多いページ（＝生徒が躓いた箇所）は、次のカリキュラム開発に直結します。
（記事では、特に「子ども服」の古着が予想以上に売れている、という記述もありました。成長が早く、買い替えサイクルが早い市場は、この戦略と相性抜群です）
改めて、あなたの会社に問いかけます。
社長は、顧客が自社商品を「手放す瞬間」を、どう設計しますか？
そこを「別れ」や「コスト（アフターサービス）」で終わらせていませんか？ そうではなく、「手放す瞬間」こそが、顧客と最も深い関係性を築き、次の「新品開発」のためのデータを手に入れる【最高の投資機会】だと捉え直す。
「売り終わり」は、「次のつながり」の始まりです。
あなたの会社なら、どんな「公式中古」が設計できるでしょうか。 ぜひ、コメント欄であなたのアイデアを教えてください。
最後まで読んでいただき、ありがとうございました。 （「スキ」を押していただけると、次の記事の励みになります！）
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