こんにちは、社長参謀の小島です。
先日、久しぶりに息子たちが帰省しました。 今の若い子たちはすごいですね。お風呂上がり、何やら熱心にペタペタと顔を叩いている。「何やってるんだ？」と覗き込むと、肌や髪のケアに余念がない。
正直、一瞬「男がそこまで…」という昭和な感覚が頭をよぎりましたが、そこは私も好奇心の塊。「ちょっと父さんにも貸してくれ」と試してみたんです。
すると、どうでしょう。 めちゃくちゃ調子がいいんです。
肌がしっとりすると、なんだか気分まで上向いてくる。鏡を見るのが少し楽しくなる。 「ああ、お客様の痛みや悩みというのは、体験してみないと分からないものだな」と痛感しました。 食わず嫌いは損ですね。というわけで、まだまだ54歳。2026年は「小島のスキンケア元年」として、人前に出る仕事柄、清潔感に磨きをかけていこうと誓いました（笑）。
さて、なぜこんな話をしたかというと。 私たちが「自分には関係ない」「そこは自分の売り場じゃない」と思い込んでいる場所にこそ、実は巨大なビジネスチャンスが眠っているという話をしたかったからです。
私の肌が「息子の化粧水」で目覚めたように、御社の商材も「置く場所」を変えるだけで、劇的に売れ始めるかもしれません。
今日は、日経MJの記事から、中小企業が明日から使える「チャネル転換」のヒントを紐解きます。
ニュースの深読み：アデランスが「専門店」を出た理由
今回取り上げるのは、ウィッグ大手のアデランスの動きです。
ウィッグ、純粋なファッションで アデランス社長 鈴木洋昌氏 （中略） 一般の理美容室でオーダーメードウィッグを購入できるサービスを始めました。 顧客は行きつけの理美容室に相談し、訪問に来たアデランスのスタッフにウィッグの試着や相談ができる。（中略） 理美容サロンは全国に38万店ほどあり、開始3カ月で既に1万2600店の理美容院と提携した。 （日経MJ 2026/1/12）
「最後の砦」から「いつもの場所」へ
これまでアデランスといえば、薄毛に悩む人が「意を決して」ドアを叩く場所でした。 私も苦情対応の現場にいたので分かりますが、お客様にとって「悩み」を相談する専門店に入るのは、ものすごく心理的ハードルが高い。「見られたくない」「深刻だと思われたくない」という心の痛みがあるのです。
しかし、今回の戦略は見事です。 お客様が月に一度、必ず訪れる「行きつけの美容室」を相談窓口にした。 信頼しているいつもの美容師さんに、「ちょっとボリューム出したいんだけど」と相談するだけなら、ハードルは一気に下がります。
これは単なる販路拡大ではありません。 「薄毛の悩み解決（マイナスをゼロに）」から、「ファッションとしてのウィッグ（ゼロをプラスに）」へと、顧客の定義を変えたのです。
中小企業こそ、この発想が必要だ
多くの社長さんは、「もっと広告を打たなきゃ」「もっと営業に行かせなきゃ」と考えがちです。 しかし、アデランスは自前の店舗にお客を呼ぶのではなく、「お客がすでにいる場所」に自分たちが出ていきました。
私たち中小企業には、アデランスのような知名度はありません。だからこそ、**「自社商品を、信頼関係ができあがっている他社に乗せてもらう」**という発想が、最強の武器になるのです。
3. 明日からできる「泥臭い」第一歩
では、具体的にどう動くか。机上の空論はいりません。 明日からできる、お金をかけない「第一歩」をご提案します。
「コバンザメ戦略」で提携先を探せ
あなたの会社の商品やサービスを、「ついで」に提案できる相手は誰でしょうか？
以下の「小島流・提携先発掘フレームワーク」を使って、考えてみてください。
【小島流・提携先発掘の問い】
❶「前後」を考える
あなたの商品を使う「直前」または「直後」に、お客様はどこにいますか？
（例：リフォーム業なら、不動産屋？引越し屋？いや、介護用品のレンタル時かも？）
❷「信頼」を借りる
あなたのお客様が、あなた以上に「心を許している相手」は誰ですか？
（例：アデランスなら、美容師でした。士業なら、保険の営業マンかもしれません）
❸「武器」を渡す
その提携先が、あなたの商品を紹介することで「彼らの株が上がる」トークは作れますか？
（売ってくれ、ではなく「御社のお客様のこの悩みを、私が黒子として解決します」と伝える）
4. 結び：参謀からのエール
ビジネスは、「どこで売るか」を変えるだけで、全く違う輝きを放ちます。 私の肌が化粧水で変わったように、御社の商品も、置く場所を変えれば劇的に変わる。 「お客様が、警戒心なく財布を開いている場所」はどこか？ 明日の朝、コーヒーを飲みながら考えてみてください。
もし、「ウチの場合はどこと組めばいいんだ？」と迷われたら、いつでも声をかけてください。 一緒に汗をかきましょう。あなたの会社の「痛み」と「可能性」、私が引き受けます。
【付録】経営者が朝礼で社員に語る「30秒メッセージ」
（※翌朝の朝礼で、そのまま読み上げてください）
おはようございます。 今朝は「場所を変える」という話をします。
ウィッグのアデランスが今、美容室と組んで急成長しているそうです。 「専門店に来てもらう」のをやめて、「お客様がいつも行く場所」に出ていったんですね。
これ、ウチの会社でもできると思いませんか？ 私たちが「新規客をどう探すか」と悩む前に、「ウチのお客様が、普段仲良くしている会社はどこか？」を考えてみてほしいんです。 そこに、私たちが役立てるチャンスが必ずあります。
今日は一人一つ、「ウチの商品は、どこのお店に置いたら面白そうか？」というアイデアを考えてみてください。 突飛なアイデアで構いません。楽しみにしています！
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